商业模式转换一点通

作者从“天时、地利、人和”三个核心点出发，梳理了自己20年的商业模式转换经验，凝练出适合靠前中小企业快速提升利润的32种商业模式。有效解决企业在运转过程中产品同质化、客户数量短缺、盈利模式单一、抓不住客户真正痛点、团队效率低下等问题。本书的内容，均源自张雷老师多年在商业模式转换的企业实践与培训落地的总结，20年商业模式转换经验，32个商业模式转换的成功落地经验，经营十几亿规模企业的管理经验。适合中小企业在转型、升级过程中的商业模式转换与整合，很好接地气。这本书的内容具有很强的实用性。作者从客户、产品、团队三点出发，直接解决产品同质化、客户数量短缺、盈利模式单一、抓不住客户真正痛点、团队效率低下等问题。

张雷，模世能咨询集团创始人诚宇包装集团创始人爵瑟资本公司董事长。1999年，有一名教师，为了自己的理想，借钱只身来到上海。他从一个销售员做起，赚取人生的靠前个700元，受到他人的指导，到外企做业务员，用了不到一年的时间，做到外企高管的位置，实现人生的一次跃迁。当时这家外企请了一家有名咨询公司做咨询，经过这个咨询公司的努力，三年的销售额从几千万增长到十几个亿，这让他感受到了商业模式转换的力量。2002年，他离开了这家外企，创办了诚宇包装，通过商业模式转换的力量，把这家企业打造成行业细分领域的靠前名。在诚宇十周年庆典之际，他走上了讲台，为中小企业家分享商业模式转换，为了帮助更多的企业家在转型升级中少走弯路，他创建了模世能咨询集团，在靠前外开了五十多家服务公司，市值达到十个亿。这个老师就是作者张雷，他讲课的内容汇聚成了这本书——《商业模式转换一点通——中小企业快速盈利一点通》。

第一篇客户为天时：挖掘潜在客户的十四种模式
第一章设计引流产品，加大客户流量003
1．用利润设计引流产品006
2．设计引流产品的核心关键点013
3．选择最合适的引流产品发放渠道015
4．引流产品要由别人帮你“送”018
第二章主产品亏本卖，反而赚更多021
1．三种思维习惯解决产品同质化竞争023
2．主产品亏本，企业更盈利024
3．拽紧盈利点，主产品免费有高招027
第三章增加客户黏性的服务，才是增值服务031
1．不要急于赚钱，先让企业值钱032
2．专业的增值服务最关键035
第四章改变客户思维，胜过任何促销039
1．通过“教育”销售非标品040
2．抓住潜在客户，将教育转换成消费043
第五章连赠品都是品牌货，我家产品有多好045
1．赠送其他行业名品，达成长久合作046
2．企业送得开心，客户买得放心048
第六章让客户体验，等于给自己机会051
1．不同的企业类型，适合不同的体验模式052
2．最佳体验模式，在于把握人心的尺度054
第七章对特定人群免费，自会有人为此埋单057
1．孩子免费，全家埋单058
2．特定对象免费，引流效果明显060
3．企业快速发展，遵循商业模式规律061
第八章只在特定时间打折065
1．你敢免费，我敢消费066
2．做节奏大师，成企业赢家068
第九章闲置的空间，让顾客留下来073
1．打开格局，空间共享074
2．有共享才有财富076
3．把握节奏点，确定空间客户模式078
第十章花未来的钱，办现在的事081
1．别人免费我收费；别人收费我免费082
2．稳定的收益，庞大的资金085
3．打造优质系统，四大法门来帮忙086
第十一章把客户当成你的另一半089
1．履行承诺，客户永远是对的090
2．对朋友有多尊重，就会有多放心093
第十二章其他行业的顾客也能给你用095
1．跨界，满足同一客户的不同需求096
2．从海量的客户群体中找到需求点098
3．提升价值，让客户离不开你099
第十三章用大家的钱，干大家的事101
1．五大原则，令众筹独具特性102
2．众筹八大步105
第十四章客户必须要分类107
1．客户分层次，企业提供不同服务108
2．落差带来差异110
1．打开格局，空间共享074
2．有共享才有财富076
第二篇产品是地利：让企业产品更加具有魅力特性的十种模式
第十五章好的产品名称是占据消费者心智的符号115
1．优质的名字和标志令企业获得更高价值116
2．念念不忘的名字，耳目一新的亮点120
第十六章满足顾客心理上的需求123
1．有精神的产品，使用起来“倍儿有面子”124
2．选准产品的客户，做出差异特征126
第十七章为顾客讲一个让他动容的故事129
1．挖掘企业内涵，传递企业文化130
2．一个好故事，为企业包上一层糖纸133
第十八章有些产品只满足精准人群，小即是大137
1．不同的产品策略，不同的市场138
2．精准定位客户，从低端产品到高端产品139
第十九章满足客户的核心需求，让客户永远离不开企业145
1．因客户需要而存在，因解决客户问题而有价值146
2．解决客户精准的痛点，找到合适渠道149
第二十章不仅能为客户提供A，还能给他A＋和A151
1．吃着碗里，看着锅里，想着地里152
2．适合自己的，才是最好的156
第二十一章用漏斗层级方式分类159
1．万般皆下品，唯有入口高160
2．产品必须是上游形态162
3．要物超所值，同时遥相呼应165
第二十二章  聚焦核心产品，让品种数做减法167
1．做企业不是做加法，而是做减法168
2．凸显主产品功能170
第二十三章  用增值的思路为产品升级173
1．增加附加值，但只宣传主要的174
2．按需添加功能176
第二十四章  别家的产品也能为你所用179
1．交换产品资源，别人的也是自己的180
2．信用是根，吃亏是福182
3．企业遵循的商业逻辑——转型和升级184
4．交换产品模式六大步骤185
5．交换模式如何落地188
第三篇团队需人和：调动团队潜能的八种模式
第二十五章  老板团队，你可能是公司成长发展的绊脚石193
1．老板和员工必须相互依赖195
2．老板一变，企业发展无限196
第二十六章  用分钱的思路设计薪酬201
1．业务类型的五种薪酬202
2．非业务类型的三种薪酬205
3．企业十大工资薪酬死穴206
第二十七章  红利不只股东有，团队也有份209
1．分红团队模式好处多210
2．企业把控团队，合理分配分红213
第二十八章  想把他留下，就把他变成股东215
1．提前想好入股方案，把核心力量用到位216
2．同路人才能入股218
第二十九章  团队不是培养出来的，是提拔出来的221
1．晋升要点，不在其位不谋其职222
2．考核员工，设定晋升通道224
第三十章  员工开心了，客户也就开心了227
1．快乐团队模式的设计思路228
2．硬件、软件、要件，一个不能少230
第三篇团队需人和：调动团队潜能的八种模式
第三十一章  与老板成为一伙人233
1．老板把公司当平台，员工把企业当成家234
2．价值观一致，分配方式先进236
3．老板的人品是品牌236
第三十二章  分类管理和绩效评定让团队效能更高239
1．分类管理，层层绩效240
2．绩效管理是面，团队监督是里242
作者的忠告244
后记致我生命中的那些贵人245

"我们在爬山的时候，会觉得很辛苦，但毕竟“上山容易下山难”，而企业家经营企业，如同员工从山底往山上推雪球，雪球越滚越大，公司规模越来越大，当雪球滚到一定高度，这个时候雪球的重量巨大，大家使出了全身的力气也推不动雪球了，即使把老板也加进来，仍然推不动。很多企业做到几千万元规模的时候，如同雪球到了一定的高度，盈利上不去了，公司停滞不前。这个时候，企业想要转变公司现状、实现快速盈利必须具备3个条件：不缺客户、好产品、优秀团队。第一个条件，企业不能缺客户。如果企业没有客户，企业就无法盈利，如果没有自己的客户模式，那么企业就会为了客户而找客户，甚至都不知道客户如何而来。第二个条件，企业不能缺少好产品。当企业拥有客户之后却留不住客户，是因为缺少好产品，也没有好的产品模式，仅仅是为了生产产品而生产产品，即使很多企业的产品非常不错，无论是包装还是产品本身，但依旧不能盈利甚至还会亏本。第三个条件，有优秀团队。企业有了客户，拥有了好产品，却依旧没有快速盈利，这是因为没有好团队，团队内部各自作战，内耗严重，所以拥有一个好的团队模式是非常重要的。所以，一个企业要想真正实现快速盈利，它必须先有一个客户模式，让企业不缺客户，然后再根据客户，设计一个好的产品模式，而不是在找客户前先设计一个产品模式。通常情况下，很多企业是先设计一个好的产品，然后再去市场上找客户，这样的步骤是不对的，做反了。正确的应该是先做一个客户模式，找准客户，根据客户的需求和困惑设计一个好的产品模式，再根据好的客户模式和产品模式打造一个执行力强的团队模式。当我们没有一个好的客户模式和产品模式的时候，我们就急于去打造团队模式，打造出的团队越强、执行力越强、企业亏的钱越多，倒闭得越快，所以，团队模式是在优秀的客户模式和产品模式的基础上打造而成的。企业家懂得了商业模式的逻辑后，就可以站在高处（如金字塔的顶点）从上往下滚雪球了。先研究客户模式，当企业滚到几千万元规模的时候，企业家和团队就不需要发力了，雪球自动往下面滚，因为在质量和重力的作用下，产生加速度，雪球自然就越来越大，滚动速度越来越快，企业也越做越轻松。正是因为商业模式对企业的巨大帮助，为了更好地让企业家体验商业模式转换，我用10多年商业模式转换的经验，专门成立了模世能商学院（简称模世能）——中国首家、国内唯一的商业模式教育学院，并且成功地帮助了数万家企业商业模式转型升级，在国内外开了50多家服务公司，市值达到10亿元。在商业模式教育学院，企业的学习路径是，企业的商业模式转换——定制方案，打造自己的商业模式转换——产品密码，商业模式转换——资本之道，商业模式转换——互联网+，商业模式转换——顶层设计。商业模式培训机构模世能专门为中小企业商业模式的转换做五大商业模式研讨会系统，满足了企业转型升级的需求。其实，很多商业模式转换几乎一点就通，不过，只有适合自己企业的模式转换才是最好的商业模式。"