时尚零售企业年度经营计划

1. 深耕鞋服行业二十余年，拥有丰富的经营管理和培训经验。同时开设了相关课程，在教学中积累了大量一手案例，这些都体现在本书中。
2. 本书提供的是一套从目标制定到落地见效的管理方案，逻辑完善、方法明晰。
3.商业模式+战略地图，找准经营破局点。销售营运+商品采销+财务监管，科学分解目标。52周业务管理+8类经营指标，助力绩效落地。

面对错综复杂的市场变化和巨大的经营压力，如何找到新的出路，打开利润增长空间？相信这是每个鞋服企业经营者都会思考的问题。
赵栋梁深耕鞋服行业二十余年，拥有丰富的经营管理和培训经验。他一针见血地指出，企业要想盈利发展，必须有科学规划的指引。首先，调整顶层设计，找准经营破局点和行动方向；其次，制订年度计划，合理分解目标；最后，通过规范的管理手段打通部门间协作，以周为单位进行精细化管理，提高效率和效益。
在本书中，他融合管理实操的成功经验和对行业新变化的思考，提炼出一套从目标制定到落地见效的逻辑完善、方法明晰的管理方案，帮助经营者掌控全局，突破困局，实现高盈利低库存经营。

赵栋梁
慧合咨询创始人，中国服装界资深商品运营管理顾问，《服饰导报·鞋世界导刊》高级顾问。
24年鞋服行业从业经验，16年鞋服行业商品管理培训、咨询经验。
开设线上线下结合的新模式课程“组货制·商品管理研修班”“期货制·商品管理研修班”，以及“年度经营计划制订”线上7天训练营。
著有《低库存高盈利的销售路线图：服装生意这样做》。

第一篇 年度经营计划的顶层设计

第一章 九大维度描绘商业模式
导言 跳出惯性思维，改造商业模式
商业模式的表达框架
商业模式是什么
商业模式创新的作用
表达商业模式的三九蓝图
商业模式九维画布
商业模式的设计要点
业务定位的创新设计
业务系统的创新设计
交易系统的创新设计
商业模式的升级迭代
业务定位的排障升级
业务系统的排障升级
交易系统的排障升级
生意升级的必要条件

第二章 四个层面画出战略地图
导言 梳理公司战略，确保目标完成
确定经营目标
外部经营环境分析
内部经营环境分析
公司业务布局调整
选择战略定位
客户定位：客户想要什么
产品定位：公司能卖什么
价值体验：让公司脱颖而出
常用的六种战略定位
画出战略地图
战略的四层表达框架
分六步画出战略地图
战略地图的案例解读
北极星目标速查手册

第二篇 年度经营计划的部门分解

第三章 年度营运计划制订
导言 提升营运效率不能只靠营运部
市场销售资源盘点
建立渠道地图，挖掘门店潜力
建立用户标签，掌握消费习惯
分析月度销存，合理配置货品
评估导购能力，为人员赋能
采集竞品情报，摸清市场动态
判断线上渠道潜力，开展线上线下一体化销售
门店经营目标分解
分析门店经营效益，用好一店一月一策法
门店月度目标的分解与调整
导购销售质量的提升
门店营销计划制订
规划营销活动的两个工具
营销活动效果评估复盘

第四章 年度商品计划制订
导言 三道防线确保高盈利低库存
商品采购计划制订
绘制四季销售周期图谱，找出销售规律
做好四季销售占比规划，保证人货匹配
确定历史库存业绩目标，平衡新老搭配
采购预算的制定与审批
商品销售计划制订
用三段六月法控制销售节奏
实现销量目标的两种模型
设定销售折扣的安全线
填制全年商品销售计划
商品上市管理
波段售罄推进方式
波段销售周期规划
波段的首采和补货
品类波段上市计划
营销活动要精准触达顾客

第五章 年度财务计划制订
导言 升级财务职能，促进店货双赢
经营风险内控框架
费用控制与利润目标测算
月盈亏平衡点测算
财务部与营运部交互式决策
订单回笼率的监管
订单经营周期管理
订单归零描述
回笼率与回笼资金测算
财务部与商品部交互式决策
财务部与采购部交互式决策
存货周转率的监管
存货周转率测算
存销比驱动存货周转率
编制滚动库存测算表
存货周转率的持续改善

第三篇 年度经营计划的执行调控
第六章 门店业务计划管理
导言 用月度业务计划改善门店管理
双轨业绩目标制定
业绩目标的滚动调整
销量目标的滚动调整
业绩与销量双轨匹配
商品销售策略制定
品类结构的销售重心
价格结构的销售重心
品类主打产品的选择
门店商品规划确认会
顾客销售计划制订
搭建用户标签体系
RFM价值模型分析
用户拉新与复购策划
导购管理计划制订
改善门店绩效的决胜要素
每月导购能力复盘
自驱型导购绩效提升

第七章 全年52周业务管理
导言 以周为单位进行精细化管理
做好每周的经营复盘
经营复盘的四个步骤
门店商品存销比调整
每周会议的内容设置
做好持续改善
商品部和营运部协同开每周例会
用结构化思维解决问题
七步成诗法解决问题
丰田精益改善八步法

附录 经营分析八类指标