BEN教你做采购 金牌外贸业务员也要学

解读专业采购员应具备的能力；
分享提高采购效率的多重策略；
传授采购员管理供货商的方式方法；
培养业务员、企业主逆向思维，契合采购需求。

“采购，太简单了，会花钱就行，还有回扣拿。”你也这样想吗？那你就大错特错了。本书来告诉你采购到底是一份多么需要技巧和专业性的工作。1.采购员必须了解采购的知识成本、开发成本、商誉成本、资金成本等多种成本，遵循产品周期去安排采购工作，莫要“杀敌一千，自损九百”。2.采购人员要学会通过日常沟通、年度沟通、供货商大会、非正式沟通、合同等形式，修炼自己强大的沟通能力；3.采购也需要有多重策略：双重来源、价值工程、销售漏斗，你不学可不行；4.本叔带你看一看专业采购员如何寻找供货商、看厂、管理供货商；5.解读500强企业采购部架构，让外贸员了解买家行为，让企业主和采购经理按图索骥，优化自己团队结构，提高采购效率。

章做采购必懂的成本概念

不是谁都懂的成本

知识成本（Cost of Knowledge）

开发成本（Cost of Development）

商誉成本（Good will Cost）

机会成本（Opportunity Cost）

资金成本（Cost o fFund）

风险成本（Cost o fRisk）

初始成本（Setup Cost）

质量成本（Quality Cost）

支出管理

第二章贴合产品周期去采购

4P与采购

采购与产品周期

第三章采购人员强大沟通力养成记

日常沟通：流程化、标准化

年度沟通：充满仪式感

沟通技巧：善用两种声音

供货商大会：高效沟通

非正式沟通：助力器

合同：不是只有一种

优质客户：提高自己的优先级

投诉业务员：善用权利

第四章采购的核心策略

双重来源策略（Dual Source Strategy）：大买家的“备胎”策略

价值工程（Value Engineering）：让石头能钻出血来

换掉供货商（Supply Shift）：如何偷偷换掉供货商

采购漏斗（Sourcing Funnel）：采购界的客户关系管理

培养供货商（Supplier Development）

深入解读采购四象限

第五章供货商管理实务

一线采购员：如何寻找供货商

Ben叔去看厂

合格供货商名录

供货商考评

第六章采购团队建设

内部养成的采购部

采购员入职前三个月的学习指南

500强企业的采购组织

3至5人小采购团队

采购部人事管理

后记Ben叔的职业生涯

我说过，不论中外，采购都不是一个值得年轻人加入的行业。

一直以来，采购员的名声都不怎么好。多少次我跟别人说起我在世界
500 强企业当了很久的采购员，他们的反应都是：“啊，回扣很多吧？”

一直以来，采购都不是特别受重视的职业。说到底，采购员不是为公
司赚钱，而是帮公司花钱的。

一直以来，采购都说不上是一个专门的职业。抛开医生、律师等职业
不说，即便同属商业范畴的会计师、核算师都要满足一定资质才能上岗，
而采购在国内连个比较有影响力的行业标准都没有。

对一个花了近二十年时光在采购领域的人来说，这是一件相当遗憾
的事。

明明，采购是一个需要多学习和训练才能做得好的专业岗位；

明明，采购是一个特别需要自律和职业操守的不错职位，德艺必须双馨；

明明，采购员是完全把控了公司竞争力的重要人群——业务接不接得
成还得看采购员。

因此，我想写一本书，把我懂的、关于国际采购的所有事都写出来。
它就算不是教科书，我也希望它成为每个从事国际贸易买与卖的人都必然
看过的一部经典。这是一件我很想做的事——把我多年积累的采购知识分享出来，让新一代采购员和业务员有个入门学习的方向。

关于采购的书不论中外都少之又少。大部分书都喜欢从更庞大的“大
供应链运营”的角度出发，把库存甚至运输等也列入书中范围。“运营”
当然也是相当重要的事，但从这个角度去写作的话，采购员就会变成一个
小角色，说得不多也不深。本书专注的“采购”，是跟供货商短兵相接的
采购，全书由六部分组成，大致把采购的种种都包括了，相当适合三个人
群阅读：采购员、外贸员、企业主。这是一本采购员的专业手册、外贸员
知己知彼的宝典，更是企业主的“建军指南”。

每个小男生成长过程中都需要一位偶像，我很幸运，我的偶像就是我
的叔父朱嘉光先生，我与他的距离是这么近，让我得以陪伴在他的左右，
聆听他的教诲。写作本书一年间，我的叔父也在病床上奋斗着。叔父在我
心中是一位传奇人物，自小离家远行从商。50 年来做过数不清的生意，屡
败屡战，晚年终于事业有成。叔父不只教我商业的思维与技巧，还教会我
商人应具有的灵魂和勇气。他在与癌症奋战一年后，也就是本书即将完成
之时，与世长辞。故，我希望能把此作献给他，以作纪念。

朱子斌（Ben）①

2019 年 10 月