销售精英的60个成交秘诀

在实际的销售中，相同的产品，为什么有的销售员能够一鼓作气，顺利地拿下订单，业绩相差几十倍，成为销售的王者？面对不同的客户，有的销售人员为什么总是千篇一律的产品介绍？在谈判过程中，有的销售人员为什么轻易地亮出自己的“底牌”？有的销售员能说会道，为什么却给客户介绍时总是冷场呢？ 面对诸多的为什么，本书作者采访了数百名销售员，以及自己的销售经历，归纳总结出比较有代表性的60个销售技巧，列举了数十个推销案例，期望给新销售员和遭遇销售失败的推销员可以参考的经验，以及反思其实际销售中的教训。目录 第一部分 正确认知销售的角色 8 第1章 面对客户，销售员要正确认知销售的角色 8 推销员对角色错误认识往往有三种 8 销售员的八种角色 10 第2章 遭遇诸多不确定性，销售员保持正确的工作心态 11 摆正心态才是做好销售员的关键 12 两个囚犯的两种风景 13 第三章 在销售中，销售员应恪守各种销售礼仪 14 销售礼仪体现推销员的职业素养 14 销售基本礼仪不仅体现在仪容仪表上 16 第4章 不管拜访任何一个客户，销售员都要注重仪容仪表 19 仪容仪表是推销员必须要过的一道坎 19 维持销售员个人的形象和仪态20 第5章 经济不景气不是销售失败的借口，销售员需深刻反省自己的销售方法 21 拥有一个不抱怨的世界，你会赢得一切 21 与其抱怨，不如实干 23 第6章 遇到何种客户，销售员都要挖掘自己的销售优势 24 成功销售重点在于发挥推销员自己独特优势 24 如何才能挖掘和发挥推销自己的销售优势 26 第二部分 了解公司所经营的产品和服务 28 第七章 向客户推介之前，充分了解产品的各种性能和知识 28 充分了解产品知识是说服顾客的前提 28 充分了解所销售的产品，为成功销售打下基础 29 第8章 向客户推介之前，销售员熟练掌握本公司所经营的产品和服务31 熟悉本公司产品特性是推销员的基本素养 31 熟悉本公司产品特性的三个作用 34 第9章 不管客户关注竞争对手的产品相关信息与否，销售员都必须时刻关注 35 了解本公司产品未来的相关动态 35 了解和关注本公司产品开发 36 第10章 在向客户推介产品时，销售员需了解所销售产品未来的相关动态 37 了解本公司产品未来的相关动态 37 了解和关注本公司产品开发 38 第三部分 清楚订单在哪里 40 第11章 不管客户打扮如何，销售员都不能慢待或歧视自认为不重要的客户 40 顾客没有重要不重要一说 40让顾客真正成为“上帝” 41 第12章 遭遇销售困境时，营销工作解决的首要问题就是客户在何处 42 销售工作解决的首要问题就是“客户在哪里” 43 客户永远是每一个销售员的生命线 43 第13章 在推介过程中，时刻洞察客户需求，有针对性地推介销售 44 知己知彼，百战不殆 44 了解客户的9个方法 45 第14章 不管业绩如何，销售员都时刻不能停止寻找潜在客户 46 寻找潜在客户是销售循环的第一步 46 寻找潜在客户的“MAN”原则 47 第15章 不能为了完成销售任务，就对客户进行盲目介绍或强迫推销 49任何一个顾客都不喜欢被强迫推销 49 赢得顾客就必须先尊重顾客 52 第四部分 拜访客户有技巧 54 第16章 邀约客户后才能拜访客户 54 成功邀约是拜访客户成功的重要一步 54 成功邀约的方式及注意事项 55 第17章 在拜访客户前，需充分准备所需拜访客户的资料 56 拜访客户要做好充足的准备 56 拜访客户前应做好三个大的准备 57 第18章 在拜访客户之前，一定要做各种不同的预案 59 没有预案的拜访无疑是孤独一掷 59 拜访顾客必须严格执行其流程 60 第19章拜访客户之前，销售员需制定合理的拜访计划62 盲目的销售拜访是不能保证取得销售结果的 62 合理的制定拜访计划可降低其盲目性 64 第20章 增加销售几率，销售员应把握恰当的拜访时机 64 最佳拜访时机有助于提升推销员在客户心中的形象 65 找出最适合拜访顾客的有利时机 66 第21章 在拜访之前，销售员应该了解顾客的具体需求 67 拜访之前了解顾客的具体需求 67 顾客需求有三个层次 69 第22章 在拜访客户的任何时刻，销售员绝不能心存畏惧 71 心生畏惧是新推销员的常见病 71 成功销售往往是从拒绝开始的 72 第23章 和客户约定时间后，销售员必须准时赴约73 准时赴约是一种销售素养 73 准时赴约是建立信誉的第一步 74 第五部分 推销方式因人而异 76 第24章 在了解客户前切忌卖弄专业术语 76 卖弄专业术语往往可能激化客户的反感 76 大量使用专业术语造成三个后果 78 第25章 在赞美客户时，要赞美到恰当好处 79 赞美不等同于阿谀奉承 79 赞美顾客必须注意方式方法 80 第26章 摈弃与客户称兄道弟的僵化销售思维 82 商场上没有永远的朋友，仅有永远的利益 82 实战技巧 83 第27章 在向客户推介时，销售员绝不能过分夸大产品功效 84 过分夸大产品功效得不偿失84 夸大其词就是变相吹嘘 85 第28章 在整个销售过程中，销售员都尽可能地掌控销售的控制权 86 被客户牵着鼻子其实就是没有控制好销售过程 87 巧妙地掌控销售的控制权 87 第29章 在回答客户发问时，销售员必须专业而正面 88 客户发问往往是想了解更多的产品信息 89 回答客户发问必须专业而正面 89 第30章 在客户了解产品前，销售员切忌口若悬河地推销产品 91 口若悬河式推销往往会事半功倍 91 推介过程中的四个要点 92 第六部分 产品介绍尽可能通俗易懂 93 第31章 向客户产品介绍时，销售员必须望、闻、问、切93 产品解说切忌缺乏吸引力 93 产品介绍必须望、闻、问、切 94 第32章 产品介绍尽可能通俗易懂，切忌产品介绍过于专业 95 产品介绍尽可能通俗易懂 95 避免专业术语过多 96 第33章 向客户产品介绍时，销售员要着重于益处 96 让产品介绍更具亲和力 97 介绍产品要着重于益处 98 第34章 向客户产品介绍时，销售员产品解说措辞恰当 99 产品解说措辞恰当 100 导致销售失败的消极词语 100 第七部分 激发顾客的购买欲望 102 第35章 向客户产品购买建议时，搞清楚客户的利益点 102 客户需求就是在满足特殊利益点102 客户的8个利益点 104 第36章 面对客户质疑时，销售员要及时解除客户关注的质疑 106 客户质疑其实是成功销售的机会 106 积极处理客户关注的质疑 107 第37章 在了解客户需求后，销售员及时地给予客户提供最佳的购买建议 109 在恰当的时机给顾客最佳建议 109 让顾客认同销售员的建议 110 第38章 不论客户对与错，销售员都尽可能地避免与客户发生争执 111 尽可能地不与顾客发生争执 111 避免和客户发生争执 112 第39章 当客户不满时，销售员恰当处理客户的不满情绪 113 安抚客户的不满情绪113 处理客户不满清楚的步骤 114 第40章 客户对产品认识不清时，销售员要及时地解除客户的疑虑 115 化解客户疑虑是销售人员的责任 116 在最短的时间内打消客户的疑虑 117 第八部分 准确与客户沟通 118 第41章 在对客户推介产品时，既要介绍产品，又要倾听客户的谈话 118 倾听是了解客户需要的第一步 118 倾听有时比喋喋不休介绍更有效果 120 第42章 当对客户某些需求需要确定时，销售员必须针对性地向客户提问 120 向客户提问不能漫无边际 121 把握好时机和范畴向客户提问 122第43章 在销售中遇到不爱说话的客户时，销售员要提出能激发客户感兴趣的话题 122 引入客户感兴趣的话题就是更好地了解客户需求 123 引起客户的兴趣的六类话题 124 第44章 在与客户沟通时，销售员尽可能用词精准 125 与客户沟通时尽可能用词精准 125 推销语言的基本要求 127 第45章 当客户在谈话过程中表达的某些观点可能有失偏颇，销售员切忌当面反驳客户的观点 128 谨慎反驳客户观点 128 巧妙地引导客户的观点 129 第九部分 敢于拒绝客户的无理要求 131 第46章 在销售中把握销售进度，销售员绝不能急于将产品销售给客户，缺乏耐性131 销售的精髓在于不急于销售产品 131 急于销售常常会事与愿违 132 第47章不管客户购买与否，销售员绝对不能在客户面前低三下四，过度谦卑 133 低三下四其实就是自卑意识的表现 134 克服自卑才能避免低三下四，过度谦卑 135 第48章 在某些客户提出无理要求是，销售员必须巧妙地拒绝 136 巧妙地拒绝客户的无理要求 136 辨证看待客户和销售员之间的关系 137 第49章 在客户疑虑重重时，销售员应该懂得设身处地地为客户考虑 138 设身处地的为客户考虑 138 为客户赢得利益的3个方法 139第50章 无论客户说竞争对手的好与坏，销售员在客户面前都必须客观地评价竞争对手 140 贬低竞争对手是非常愚蠢的 140 客观地评价竞争对手 141 第十部分 客户异议处理有条不紊 142 第51章 当客户提出某些异议时，销售员必须重视客户的异议 142 重视客户的异议 142 客户异议处理的方法 143 第52章 不管客户提出何种不可理喻的异议，销售员也不要直接批评客户的异议 145 顾客异议的两面性 145 处理顾客异议的原则 146 第53章 面临客户异议时，销售员要识别出客户异议背后的真正动机 147识别客户异议背后的真正动机 148 尊重顾客的各种异议 148 第54章 当客户对产品或者服务不满意提出抱怨或投诉时，销售员要及时地处理客户的抱怨 149 及时高效处理客户抱怨 150 处理客户的抱怨及时且要精准 150 第55章 在了解客户的真正需求后，销售员提供给客户满意度最优的产品价值 151 销售行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 151 提供客户满意度最优的产品价值的方法 153 第十一部分 踢好成交临门一脚 154 第56章 当客户不会主动表示购买时，销售员要识别出客户的购买信号 154 密切地注意成交信号154 识别成交信号 155 第57章 当客户有购买需求却犹豫之时，销售员要把握住成交时机 158 成交时机要把握好 158 主动地向顾客提出成交的请求 159 第58章 当客户已经购买或者准备再购买时，销售员必须关心产品销售，更要关怀客户 160 关心产品销售，更要关怀客户 160 顾客关怀的范围 160 第59章 当客户购买产品之后，销售员仍需维护老客户 161 真正的销售始于成交之后 161 成交之后仍需维护老客户 162 第60章 当客户购买产品之后，销售员必须定期回访老客户 163 回访是推销员售后服务的一种必要形式163 回访需因人而异 164

金易，真名周锡冰，企业研究院首席导师及执行院长，互联网经济研究专家，发表财经作品近两千万字。 对传统企业互联网化、互联网 、转型以及网络营销等领域，有深刻、独到、系统化的见解。先后受邀为清华大学、北京大学、北京工商大学、上海交通大学等数十所大学总裁班主讲“传统企业到底该如何转型”“当负面新闻上了头条，企业该怎么办”“传统企业到底该如何互联网 ”“传统企业如何做好互联网服务”等课程；在荔枝微课等平台学员粉丝众多。