网络交互策略与渠道治理效力研究

本书关注企业渠道治理需求，围绕网络环境因素（企业的网络交互策略、IT基础设施先进性）和中国文化因素（第三方介入、人际关系、政商关系和制度发展）如何在渠道治理和渠道协作中发挥作用这一主题，开展了三项研究。 研究一检验网络交互策略与渠道治理方式的匹配效应；研究二分析渠道冲突对渠道协作的影响，以及第三方介入的调节作用；研究三探讨关系对投机行为与合作绩效的影响，以及制度发展和IT基础设施先进性的调节作用。 通过这三项研究，本书系统性地构建了针对网络环境与中国情境的渠道治理与协作理论框架。本书可为关注渠道治理和市场管理的学者、企业管理人员、咨询顾问提出有价值的参考。

卢亭宇，西北工业大学管理学院市场营销系副教授、硕士生导师、系主任助理。近五年以第一作者在《管理世界》、Industrial Marketing Management、Journal of Business Research、Journal of Business-to-Business Marketing、《管理评论》、《中国管理科学》、《管理学报》、《营销科学学报》、《商业经济与管理》等期刊与AOM、IACMR高水平国际学术会议发表论文13篇，SSCI收录3篇，CSSCI收录5篇，人大复印资料全文转载4篇。主持国家自然科学基金青年项目1项、中央高校基本科研业务费专项资金1项，参与国家自然科学基金面上项目1项，参与国家社会科学基金重点项目1项、一般项目1项。担任Journal of Business Research、Internet Research、《管理学报》及AOM、IACMR会议审稿人。

第1章　引　言 1
1.1　研究背景 2
1.2　问题提出 3
1.2.1　网络交互策略与渠道治理效力 3
1.2.2　渠道协作、渠道冲突与第三方介入 4
1.2.3　关系、制度发展与IT基础设施先进性 5
1.3　研究方法概述 6
1.4　编写思路与内容框架 7
第2章　关键概念与文献综述 9
2.1　渠道行为 10
2.2　渠道治理 12
2.3　渠道协作 23
2.4　渠道冲突 28
2.5　投机行为 33
2.6　关系 37
2.7　文献评述 43
2.8　本章小结 47
第3章　理论与假设模型 49
3.1　网络交互策略与渠道治理的TTF效应检验 50
3.1.1　TTF模型 50
3.1.2　研究一的假设模型 60
3.2　渠道冲突与渠道协作：第三方介入的调节作用 61
3.2.1　社会平衡理论 61
3.2.2　研究二的假设模型 62
3.3　关系与渠道合作：制度发展与IT基础设施先进性的调节作用 63
3.3.1　资源基础理论 64
3.3.2　研究三的假设模型 67
第4章　研究假设 69
4.1　渠道治理对投机行为、合作绩效的影响 70
4.1.1　合同治理对投机行为的影响 70
4.1.2　合同治理对合作绩效的影响 71
4.1.3　关系型治理对投机行为的影响 72
4.1.4　关系型治理对合作绩效的影响 73
4.2　网络交互策略对渠道治理效力的影响 74
4.2.1　网络交互策略 74
4.2.2　网络交互策略与合同治理的匹配效应 78
4.2.3　网络交互策略与关系型治理的匹配效应 81
4.3　渠道冲突对合作绩效、渠道协作的影响 83
4.3.1　渠道协作对合作绩效的影响 83
4.3.2　渠道冲突与渠道协作之间的关系 84
4.4　第三方介入的调节作用 84
4.5　关系对渠道合作的影响 87
4.5.1　人际关系对投机行为与合作绩效的影响 87
4.5.2　政商关系对投机行为与合作绩效的影响 88
4.6　制度发展与IT基础设施先进性的调节作用 89
4.6.1　制度发展的调节作用 90
4.6.2　IT基础设施先进性的调节作用 92
第5章　研究方法 99
5.1　问卷设计 100
5.2　预调研 102
5.3　数据收集 103
5.4　样本信息 104
5.5　变量测量 106
5.5.1　研究一的变量测量 106
5.5.2　研究二的变量测量 109
5.5.3　研究三的变量测量 110
第6章　数据检验与分析 113
6.1　研究一的数据检验与分析 114
6.1.1　信度与效度检验 114
6.1.2　共同方法偏差检验 118
6.1.3　假设检验 118
6.1.4　事后检验 121
6.2　研究二的数据检验与分析 125
6.2.1　信度与效度检验 125
6.2.2　共同方法偏差检验 127
6.2.3　假设检验 128
6.2.4　事后检验 129
6.3　研究三的数据检验与分析 131
6.3.1　信度与效度检验 131
6.3.2　共同方法偏差检验 133
6.3.3　假设检验 134
6.3.4　事后检验 136
第7章　结论与展望 141
7.1　研究一的主要结论与讨论 142
7.1.1　理论贡献 143
7.1.2　管理启示 146
7.1.3　未来研究方向 147
7.1.4　研究一小结 147
7.2　研究二的主要结论与讨论 148
7.2.1　理论贡献 149
7.2.2　管理启示 150
7.2.3　未来研究方向 150
7.2.4　研究二小结 151
7.3　研究三的主要结论与讨论 152
7.3.1　理论贡献 152
7.3.2　管理启示 154
7.3.3　未来研究方向 155
7.3.4　研究三小结 156
参考文献 159
附录A　渠道治理的主要研究文献 175
附录B　渠道协作的主要研究文献 179
附录C　渠道冲突的主要研究文献 183
附录D　投机行为的主要研究文献 185
附录E　关系的主要研究文献 188
附录F　TTF模型的主要研究文献 192
附录G　资源基础理论的主要研究文献 194
附录H　调查问卷 195