JOLT效应：攻克客户的犹豫不决

本书介绍了一种令人震惊的新方法 JOLT ，为销售人员攻克客户的犹豫不决提供了具有颠覆性的解决方案。作者对不同行业的数百万次销售对话进行了研究，并揭示了一个令人惊讶、高绩效的销售人员才掌握的事实：只有消除客户对失败的恐惧，才能让犹豫不决的客户从口头承诺转变为真正下单。书中包含可靠的数据、反直觉的见解和切实可行的指导，对于任何想快速将客户购买意向转化为购买决策以实现更多销售的销售人员来说，本书是值得阅读的行动手册。

第1章　无为的悖论 001
销售中真正的敌人 003
现状的引力 008
没人喜欢损失 011
“做错”和“错过” 013
为什么人们对于不犯错误如此在意 014
三种采购“做错” 017
一个越发严重的问题 020
销售的“沉默杀手” 021
我们自己最大的敌人 024
结论 029
第2章　JOLT效应 033
JOLT方法 036
JOLT效应 040
结论 043
第3章　评估犹豫不决 045
评估客户的犹豫不决 047
找出犹豫不决的根源 048
衡量客户的犹豫不决程度 050
客户如何收集和运用信息 054
客户如何权衡取舍 057
客户是否满足于“足够好” 060
客户延迟采购的性质 063
加剧因素 068
综合一下 069
结论 070
第4章　主动提供建议 073
两难的选择 079
有效推荐需要具备两种技能 080
如何避免放大客户的犹豫不决 085
结论 086
第5章　限制探索 089
掌控信息流 091
预见需求和反对意见 095
绝对坦率 098
两个不同的音轨 103
结论 108
第6章　排除风险 111
排除采购风险 117
设定预期值 119
提供不利风险保护 120
由小开始 125
结论 126
第7章　做一个“客户代理人” 129
JOLT销售人员：一个客户代理人 133
委托-代理问题 134
走出代理困境 136
当“同意”是最简单的选择时 139
结论 142
第8章　不只是赢率：用JOLT培养客户忠诚度 145
客户忠诚度的四种类型 146
先赢后输 151
JOLT如何降低客户费力度和减少决策后功能障碍 153
结论 156
第9章　客户犹豫不决让你付出了多少代价 159
评估犹豫不决问题对销售组织的影响 160
评估销售人员的JOLT技能水平 163
使用人工对话审计方法评估犹豫不决问题的影响 163
使用结构化的客户调查来评估犹豫不决问题的影响 166
使用智能对话分析平台来评估犹豫不决问题的影响 167
难以从语音数据中提取洞察 169
无法针对洞察有效地采取行动 171
过高的总拥有成本 174
结论 176
第10章　在不同的销售环境中应用JOLT方法 179
呼入型销售渠道 181
时间就是金钱 182
指导来电者做出正确的决策 185
外向型销售渠道 187
管理长销售周期中的犹豫不决 188
增加不作为风险的复杂销售行为 191
当不能选择退出时降低风险 192
结论 193
第11章　组建具备JOLT能力的销售队伍 195
招聘JOLT销售人员 199
发展JOLT技能 202
结论 206