可复制的销售铁军

1.可复制、可迭代的销售铁军系统化管理方法 “可复制的销售铁军”管理方法，团队管理、目标管理、过程管理“三大系统”分别解决人员、方向、执行问题，环环相扣、相辅相成，为销售团队持续“打胜仗、拿结果”构筑坚实的组织系统基础，形成可批量复制销冠、可动态迭代的组织智慧。
2.严密、清晰、可执行的销售业绩增长标准化流程
本书将销售铁军的“常胜之道”从战略到执行的进行毫米级拆解。从选人、育人、激发人到淘汰人的销售人才梯队建设流程，从“卖”目标、定目标到盯目标的组织战略统一流程，从建标准、抓核心到做闭环的标准化执行手段，这些到销售员业务实操每个细节的流程模板，进一步提升了销售铁军的方法系统化、目标一致化。
3.生动的实战案例、完备的训练工具，场景化精进团队销售能力
本书深入销售团队业务一线，精准捕捉实战中的难点、痛点并逐一攻破。如新员工能力不成熟难以开单，老销冠将客户资源据为己有，销售团队标准执行不到位导致陷入业绩、士气暴跌的恶行循环等问题，本书通过数百个生动的场景案例和数十种辅助工具，手把手地帮助销售团队和管理者“在干中学，在学中干”，逐步精进可复制的销售铁军能力。
4.“阿里铁军”、“管理三板斧”设计者严小云首部作品，全面公开“销售铁军”打造心法
作者以亲历者身份解密阿里铁军基因，她从销售冠军到执掌千人销售团队的实战路径，到设计“管理三板斧”系统的底层逻辑。作为马云亲颁“百年之星”的业绩增长女神，严小云将阿里铁军、华为等销售团队的生存法则淬炼成普适心法，为企业提供“用得起、能落地”的解决方案，真正“让平凡团队成就非凡业绩”。

“销冠离职、业绩'雪崩’”是当下多少销售团队的结构性困境?
多少销售团队目标模糊、动力枯竭，陷入“士气洼地”无法自拔?业务流程混乱，为何管理者四处“救火”，团队业绩却越发惨淡?
实际上，只要拥有系统化的管理方法，再平凡的团队也能成为创造非凡业绩的销售铁军。作为久负盛名的阿里巴巴“管理三板斧”的设计者之一，严小云在这本书中打造了销售铁军“三大系统”。团队管理系统为人才梯队筑基，让销售高手生生不息;目标管理系统明确团队的使命，全员始终朝着一致的目标冲锋;过程管理系统把控各环节业务标准，让每一个销售动作产生最佳的转化结果。
选人育人、动力激发、战略规划、流程标准、业绩冲刺、结果复盘……这本书聚焦销售团队的业务实践，在清晰的方法论结构上给出如“人才画像三步走”“好目标三要素”“销售流程标准'六合真经’”等数十种销售实战工具，不但帮助销售员与管理者解决不同业务场景中的痛点、难点，而且助其逐步构建起一套可落地、可复制、可迭代的系统化销售方法论。
真正的销售铁军，不是靠运气打赢某场战役，而是靠系统赢得整个战争。当每个成员都有能力、明目标、懂自驱时，团队的核心竞争力才能不断提升。这样的组织智慧也将成为企业的“血脉”，不仅助其打胜仗，更能使其成为一支常胜之师!

严小云
初云教育CEO、“业绩增长女神”、阿里巴巴原中国事业部大区总经理、吉林大学工商管理学硕士、马云亲授“百年之星
她于2004年加入阿里巴巴，从一线销售岗位起步，凭借卓越的业绩表现，入职仅14个月晋升为销售主管，入职第35个月晋升为大区总经理，是阿里巴巴历史上晋升速度最快的销售管理人才之一。在阿里巴巴任职期间，她成功培养出两届年度销售冠军100多名销售主管、销售经理和销售总监级管理人才，带领近干人的团队连续多年实现业绩稳健增长。
她担任复旦大学、浙江大学和浙江师范大学等高校EDP(高层管理者培训与发展课程)中心的特邀讲师，以及淘宝教育、阿里云等平台的授课讲师。迄今为止，她累计完成500多场培训，培养学员10万人，拥有丰富的培训经验与深厚的行业积淀。

前言
复制销售铁军，系统大于“牛人” // V
第一部分
团队管理系统
第 1 章？ 选对人
只有选对人，培养才会有价值 // 003
人才画像清晰 // 006
招聘广告清晰 // 030
鉴别流程清晰 // 042
录用标准清晰 // 061
第 2 章？ 育好人
从 1 到 100 的人才复制 // 077
“心”：育人，先育心智模式 // 081
“脑”：结构化、标准化、体系化传授销售技能 // 095
“体”：所有人才培育动作都要做闭环 // 100
第 3 章？ 激发人
管理的本质，是激发人的善意和潜能 // 113
渗入式激励 // 117
导入式激励 // 143
第 4 章？ 淘汰人
汰人底层逻辑：菩萨心肠，雷霆手段 // 165
汰人标准到位 // 170
汰人执行到位 // 187
汰人关怀到位 // 198
第二部分
目标管理系统
第 5 章？ “卖”目标
出师有名，把目标“卖”给团队 // 217
讲“Why”：为何而战 // 223
讲“What”：战什么 // 235
讲“How”：凭什么能赢 // 242
可复制的销售铁军 II
第 6 章？ 定目标
定目标是为了打赢增长战 // 251
定数字目标 // 255
做目标分析 // 268
定目标策略 // 279
做行动计划 // 289
第 7 章？ 盯目标
盯目标，盯的是“目标背后的人” // 301
谈目标 // 303
晒目标 // 316
跟目标 // 328
第三部分
过程管理系统
第 8 章？ 建标准
有标准，500 人团队比 5 人团队更可控 // 341
销售流程标准 // 344
客户管理标准 // 369
销售员管理标准 // 383
目 录 III
可复制的销售铁军 IV
第 9 章？ 抓核心
用 20% 动作撬动 80% 业绩的管理杠杆 // 397
抓核心人群 // 403
抓核心数据 // 415
抓核心事件 // 425
第 10 章？ 做闭环
过程管理就是 PDCA 循环的闭环过程 // 439
追过程工具：“三报四会” // 442
追过程要求：“三盯三到” // 471
后？ 记 // 491