量化营销：工具与模型

量化营销是一种新的营销策略，专注于智能利用当今可用的大量营销数据，在各个行业中创造真正的竞争优势。本书聚焦数据驱动理念，侧重于论联系实际，通过量化营销的“理论”“指标”“工具”和“实践”四个方面，秉持学以致用的原则，构建虚实结合的学习体系，将5E教学模式贯穿于整本书中，使该书逻辑清晰、内容丰富有趣。此外，本书强调量化即为量化价值、量化过程、量化结果等，用具体的数字来客观证明营销团队为组织所作的贡献，用客观的数据打破人脑思维上的认知偏差，让营销做得更精准、更有创意。

谌飞龙，男，博士，江西财经大学工商管理学教授、博士生导师;江西省百千万人才工程人选、江西省新时代赣鄱先锋，国家社科项目通讯评审专家、江西省优化营商环境咨询专家。

第一章 指 标 篇 |导入案例 B 曝光量（Impression） 标准化产品单元（Standard Product Unit，SPU） 北极星指标（North Star Metric） 并发用户数峰值（Peak Concurrent Users，PCU） C 蚕食率（Cannibalization Rate） 差评率（Negative Comments Ratio） 产品销售贡献（Sales Contribution by Product） D 带货口碑（Infl uencer Marketing Reputation） 地区销售贡献（Sales Contribution by Location） 点击通过率（Click Through Rate，CTR） 电子邮件参与率（E-mail Engagement Rate）6 电子邮件打开率（E-mail Open Rate） 电子邮件点击通过率（E-mail Click-Through Rate） 电子邮件回复率（E-mail Response Rate） 订单价值（Order Value，OV） 独立访客（Unique Visitor，UV） E 二跳率（2nd-Click Rate） F 放弃率（Abandonment Rate） 付费渗透率（Pay Users Rate，PUR） 复购率（Buyer Retention） G 各渠道关注者增长率（Follower Growth by Channel） 购买频率（Purchase Frequency，PF） 购物车放弃率（Cart Abandonment Rate） 购物车价值（Shopping Cart Value） 广告饱和度（Advertising Saturation） 广告负载量（Ad Load） 广告好感率（Advertising Favorability Rate） 广告记忆率（Unaided Ad Awareness） 广告行动率（Conversion Rate From Ad） 广告覆盖率（Advertising Coverage Rate） 广告价值等量（Advertising Value Equivalency，AVE） 广告曝光量（Advertisement Page View，ADPV） 广告收入（Advertising Revenue） 广告总收视点（Ad Gross Rating Point，GRP） 广告填充率（Ad Fill Rate） 广告有效频次（Ad Eff ective Frequency） 广告展现量（Ad Impression） 广告支出回报率（Return on Ad Spend，ROAS） H 呼叫中心指标（Call Center Metrics） 互动量份额（Share of Engagement） 互联网总收视点（Internet Gross Rating Points，IGRP） 会话时长（Session Duration，SD） 活跃付费用户（Active Payment Account，APA） 用户活跃率（User Activity Rate） 活跃用户数（Active Users，AU） 活跃用户质量（Active User Quality，AUQ） 货币化率（Monetization Rate） . 019 获客成本（Customer Acquisition Cost，CAC） J 激活率（Activation Rate） 激活转化率（Activation Conversion Rate） 加购率（Add to Cart Rate） 结账转化率（Checkout Conversion Rate） 进店率（Entering Rate） 净推荐值（Net Promoter Score，NPS） K K 因子（K-factor） 客户留存率（Customer Retention Rate，CRR） 客户费力度（Customer Eff ort Score，CES） 客户价值（Customer Value，CV） 客户流失率（Customer Churn Rate） 客户满意度（Customer Satisfaction，CSAT） 客户平均生命周期（Average Customer Lifespan/Average Customer Lifetime） 客户生命周期（Customer Life Cycle，CLC） 客户生命周期参与度（Customer Lifetime Engagement） 客户生命周期价值（Customer Lifetime Value，CLV） 客户生命周期利润（Customer Lifetime Profi t） 客户投诉率（Customer Complaint Rate） 坑位产出（坑产）（Unit Display Output） 浏览深度线（Browse Depth Line） 流量来源销售贡献（Sales Contribution by Traffi c Source） M 每次会话页面数（Pages per Session） 每点成本（Cost per Point，CPP） 每点击成本（Cost per Click，CPC） 每访问成本（Cost per Visit，CPV） 每购买成本（Cost per Purchase，CPP） 每互动成本（Cost per Engagement，CPE） 每回应成本（Cost per Response，CPR） 每千次展示收益（Revenue per Mille，RPM） 每千人成本（Cost per Mille，Cost per Mille Impression，CPM） 每潜在客户成本（Cost per Lead，CPL） 每时段成本（Cost per Time，CPT） 每下载成本（Cost per Download，CPD） 每销售成本（Cost per Sale，CPS） 每行动成本（Cost per Action，CPA） 每用户的会话数（Sessions per User） 每用户广告数（AD per User，ADPU） 每用户广告展示次数（Impression per User，IPU） 每用户收入（Revenue per User，RPU） 每账户平均收入（Average Revenue per Account，ARPA） 每注册成本（Cost per Registration） 目标群体指数（Target Group Index，TGI） 目标人群到达率（TA Reach） N N+Reach 内容认可度（Content Recognition） 年度经常性收入（Annual Recurring Revenue，ARR） P 品牌心智份额（Brand Mindshare） 平均点击价格（Average Click Price，ACP） 平均订单价值（Average Order Value，AOV） 平均订单数量（Average Order Quantity，AOQ） 平均访问次数（Average Visits） 平均访问时长（Average Access Time） 平均购物车价值（Average Cart Value，ACV） 平均会话时长（Average Session Duration，ASD） 平均交易价值（Average Transaction Value，ATV） 平均每用户收入（Average Revenue per User，ARPU） 平均每付费用户收入（Average Revenue per Paying User，ARPPU） 平均每日活跃用户收入（Average Revenue per Daily Active User，ARPDAU） 平均每贴文互动量（Average Interactions per Post） 平均每页广告曝光量（Average Show Number） 平均同时在线用户数（Average Concurrent Users，ACU） 平均销售周期长度（Average Length of Sales Cycle） Q 钱包份额（Share of Wallet，SOW） 千次展示收益（earning of Cost Per Mille，eCPM） 潜在触达率（Potential Reach Rate） 潜在客户数量（Lead Volume） 情感分析（Sentiment Analysis） 渠道销售贡献（Sales Contribution by Channel） R 人均启动次数（Per Capita Startup Frequency） 人均停留时长（Per Capita Length of Stay） 人群触达（Reach） 任务成功率（Task Success Rate） 任务完成时间（Time on Task） S 商品交易总量（Gross Merchandise Volume，GMV） “尚交所”指数（FX Index） 商品退货率（Product Return Rate） 设备流量（Traffi c by Device） 社交媒体发布量（Social Media Publishing Volume） 社交媒体页面浏览量（Social Media Page Views） 社交媒体展示量（Social Media Impressions） 声量（Buzz） 生命周期价值（Life Time Value，LTV） 声音份额（Share of Buzz） 时间销售贡献（Sales Contribution by Time） 市场占有率（Market Occupation Rate） 视频播放量（Video Views） 搜索展示量（Search Impressions） 搜索指数（Search Index） T TA 浓度（Target Audience Concentration） 跳出率（Bounce Rate） 跳出数（Bounce Count） 投资回报率（Return on Investment，ROI） 推荐流量（Referral Traffi c） 退出率（Exit Rate） 退货率（Goods Return Rate） 退款率（Refund Rate） W 完播率（Video Completion Rate） 网页访问次数（Page Visits） 网页访问量（Page View，PV） 网页排名（Page Rank，PR） 网页停留时间（Time on Site） 网站访问深度（Site Visit Depth） 网站转化率（Website Conversions Rate） X 线索成熟度（Maturity of Leads） 详细卖家评分（Detailed Seller Ratings，DSR） 消费者效用（Consumer Utility） 销售漏斗转化率（Funnel Conversion Rate） 销售线索丢失率（Percentage of Leads Dropped） 销售线索跟进率（Percentage of Leads Followed Up With） 销售线索平均响应时间（Average Lead Response Time） 新客户获得率（New Customer Acquisition Rate） 询单转化率（Inquiry Conversion Rate） Y 一次性用户数（Number of One-Time Users） 移动设备上的转化率（Mobile Conversion Rate） 引用率（Amplifi cation Rate） 营销源起的新用户率（Marketing-Originated Customer Percentage） 用户参与率（User Engagement Rate） 用户订阅转化率（Subscription Conversion Rate，SCR） 用户回访率（Return Visit Rate） 用户获取成本（Customer Acquisition Cost，CAC） 用户运营成本（Customer Operation Cost，COC） 优化版按点击付费（Optimization Cost per Click，OCPC） 优化版按行动付费（Optimized Cost per Action，OCPA） 优化版千次展示成本（Optimization Cost per Mille，OCPM） 预估点击率（Predict Click-Through Rate，PCTR） 预估转化率（Predict Conversion Rate，PCR） 月度经常性收入（Monthly Recurring Revenue，MRR） Z 账户注销率（Unsubscribe Rate） 质量评分（Quality Score） 转化量（Conversion Count） 转化率（Conversion Rate，CVR） 着陆页转化率（Landing Page Conversion Rate） 自动化解决率（Automated Resolution Rate） 最小存货单位（Stock Keeping Unit，SKU） 案例分析 | 第二章 模 型 篇 |导入案例 4E 理论 5A 模型—全链路模型 5C 营销模型—网络营销理论 A AARRR 模型—用户增长分析模型 ADMAS 模型—用户消费行为模型 Aha 模型—品牌力综合评估模型 AIDMA 模型—用户消费行为模型 AIPL 模型—全链路模型 AISAS 模型—用户消费行为模型 D DeEP 模型—品牌资产评估模型 DFEAS 模型—用户消费行为模型 达人投放模型 达人五力模型 抖音店铺运营力评价模型 F “FACT+S”模型—抖音电商经营模型 FAST 模型—消费者运营健康度模型 飞轮模型—亚马逊飞轮效应模型 G GROW 模型—品类增长模型 I ISMAS 模型—用户消费行为模型 L 留存分析模型 M MMM 模型—营销效果统计模型 O “O-5A-GROW”模型—品牌数字资产模型 ODMM 模型—数字化成熟度模型 R RFM 模型—客户关系管理分析模型 S SEED 模型—种草模型 SICAS 模型—用户消费行为模型 SIPS 模型—用户消费行为模型 私域三角经营力模型 X 小数据战略 5cm 方法论 新锐品牌增长潜力模型 案例分析 | 第三章 网络热词篇 | 导入案例 A 安利 B 拔草 避雷 C 踩雷 超级符号 吃土 出圈 C 位 D 达人 打卡 带货 单身经济 剁手 F 佛系买家 佛系卖家 K 狂草 M 秒杀 N “年清族” P 破圈 S 刷屏 T 她经济 天花板 铁粉 X 学研型消费 Y 野性消费 月光族 Z 长草 种草 种草值 自来水 组合拳案例分析 | 第四章 其他重要词汇篇 |导入案例 360°画像（360°Portrait） A 按效果付费（Pay for Performance，PFP） C 产品 - 市场匹配（Product Market Fit，PMF） 长尾流量（Long-Tail Traffi c） 程序化广告（Programmatic Advertising） 垂类（Vertical Category） D 第一方数据（1st Party Data） 第二方数据（2nd Party Data） 第三方数据（3rd Party Data） 多触点归因（Multi-Touchpoints Attribution，MTA） F 访客的人数统计（Visitor Demographics） 分销涟漪效应（Distribution Ripple Eff ect） G 个人验证信息（Personality Identifi able Information，PII） 公海池（Public Sea Pool） 公域流量（Public Traffi c） 关键词排名（Keyword Ranking） 关键绩效指标（Key Performance Indicator，KPI） 关键商业需求（Key Business Requirement，KBR） 关键意见领袖（Key Opinion Leader，KOL） 关键意见消费者（Key Opinion Consumer，KOC） 归因分析（Attribution Analysis） H 互联网广告交易平台（Ad Exchange，ADX） 会话（Session） J 基础设施即服务（Infrastructure-as-a-Service，IaaS） 集客营销（Inbound Marketing，IM） 井字标签（Hashtag） K KFS 产品种草组合 客户体验管理（Customer Experience Management，CEM） L 流量来源（Traffi c Source） 六次互动理论 M 模型即服务（Model-as-a-Service，MaaS） P 品牌资产（Brand Equity） 平台即服务（Platform-as-a-Service，PaaS）R 人工智能生成内容（AI-Generated Content，AIGC） 日志分析（Log Analysis） 入站链接（Inbound Link） 软件即服务（Software-as-a-Service，SaaS） S 社交媒体评估（Social Media Evaluation） 实时竞价（Real Time Bidding，RTB） 事件分析（Event Analysis） 数据打通（Data Onboarding） 私有交易市场（Private Marketplace，PMP） 私域流量（Private Traffi c） 搜索引擎营销（Search Engine Marketing，SEM） T 讨论话题排行 X 线索质量标准评分 消费者决策流程（Customer Decision Journey，CDJ） 销售合格线索（Sales-Qualifi ed Leads，SQL） 销售接受线索（Sales Accepted Leads，SAL） 销售漏斗（Sales Funnel） 销售线索（Leads） 销售线索培育（Lead Nurturing） 信息流广告（News Feed Ad） Y 营销合格线索（Marketing-Qualifi ed Lead，MQL） 营销接受线索（Marketing Accepted Lead，MAL） 用户标签（User Tag） 用户画像（User Persona） 用户行为路径（User Behavior Path） 用户旅程（Customer Journey） 用户生成内容（User Generated Content，UGC） 用户行为路径分析（User Path Analysis） Z 增长黑客（Growth Hacker） 战略客户价值管理（Synchronizing Customer Value Management，SCVM） 统一用户识别（ID Mapping） 职业生产内容（Occupationally Generated Content，OGC） 种子用户（Seed User） 专业生产内容（Professional-Generated Content，PGC） 总体页面索引（Total Number of Indexed Page） 最高流量页面（Highest Traffi cked Page） 144 最简化可实行产品（Minimum Viable Product，MVP） 案例分析 | 第五章 工 具 篇 |导入案例6 国内 51.La—网站统计工具 A Apache Doris—分析型数据库 AppGrowing—移动广告策略分析平台 B 百度统计—网站流量分析工具 C CBNDataBox 消费魔盒—数据分析工具 CNZZ—网站统计分析平台 F 泛微·九氚汇—数字化营销管理工具 飞瓜数据—短视频和直播数据分析平台 纷享销客—销售管理系统 H 红圈 CRM—CRM 系统8 L 量子恒道—淘宝官方的数据产品 N Nint 任拓—电商数据分析工具 Q 千瓜数据—小红书营销数据分析平台 S 神州云动—CRM 系统 X 西瓜微数—微博数据分析平台 销帮帮—CRM 系统 销售易—CRM 系统 Y 用友 CRM—CRM 系统 Z Zoho—企业一体化管理云平台国外 B Brand24—社交媒体监控工具 C Cognos Analytics—商业智能工具和绩效管理软件 D Datadog—云监控和应用性能管理平台 Domo—商业智能工具 F FusionCharts—Flash 图表组件工具 G Google Analytics—网站分析平台 Grafana Labs—数据可视化和监控工具 H HubSpot—数字营销代理商及 CRM 系统 HypeAuditor—网红挖掘营销工具 K Klipfolio—业务分析工具 L Looker—商业智能软件和大数据分析平台 M Metabase—商业智能分析工具 Microsoft Clarity—用户行为分析和网站分析工具 MODASH—社交媒体账号分析工具 P Power BI—商业数据分析和共享工具 Q Qlik Sense—数据分析平台 S Salesforce—集成 CRM 平台 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