99%的销售指标都用错了 破解销售管理的密码

对于想要更好销售业绩的销售经理而言，破解销售管理的密码是一本开创性的书。基于对世界级销售团队如何测量和管理销售人员的调查，本书提供了一个最好的实用性策略，能够识别和利用关键活动和指标，推动商业结果。这不是一本关于组织领导力的书，也不是一本关于人际关系指导的书。它是一本指导你如何有效管理销售团队的书。

销售的畅销书作者尼尔·拉科姆作序推荐，“我们现在急缺销售管理的书，破解销售管理的密码就是新时代的对于销售管理的实用的具体的指导。它填补了空白。”



对于销售人员而言，本书是一本有效的操作性很强的手册。它提出了5个基本的销售过程，可以创造出需要的商业结果。帮助读者选择需要的过程，以完成他们的策略目标。它也提供了一些实用工具的例子，以及销售经理可以实用的框架。关于如何改变销售团队的行为，它给出了直接的建议，避免常见的陷阱。这本书通过定义三个不同程度的销售指标，可以帮助销售人员最大化CRM的用处。那些指标是你可以直接管理和影响的，也是你唯一希望可以改变的。

第一部分 用各种指标真能管控好销售团队吗  1

第1章 CRM、报表和对控制的错觉 /3

作战指挥室 /3

一切尽在掌控中吗 /5

问题的根源 /6

独特的销售部门管理路径 /8

第二部分 给你一支销售团队，你该如何管理  11

第2章 我们到底能管理什么 /13

优秀的销售人员≠出色的销售经理 /13

是你的销售经理太愚蠢吗 /15

你真的能管理数字吗 /18

混乱的销售团队衡量指标 /19

我们无法控制结果，却可控制行为本身 /21

销售活动、业务结果和中间地带 /24

路径清晰了，销售密码自然就被破解了 /29

第3章 业务结果指标：公司运营的健康指数 /35

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